À quelle heure ferme votre accueil ? La question qui dit si un distributeur a du sens
Un complexe sportif nous a dit non cette semaine, et il avait entièrement raison.
Nous lui proposions un distributeur. Sa réponse a été simple : leur accueil est ouvert de 9h à 1h du matin, et quelqu'un est toujours là pour servir les clients. Ils n'ont pas besoin de nous.
C'est exactement la bonne réponse.
Un distributeur ne sert pas partout
Un distributeur automatique n'a pas vocation à être installé dans tous les établissements. Il sert là où le service s'arrête alors que les clients, eux, sont encore présents. Le club dont le dernier créneau finit à 23h alors que l'accueil ferme à 20h. La salle ouverte 24h sur 24 avec une équipe présente seulement en journée. La laverie qui tourne sans personne. Le camping dont la réception ferme avant la fin de la soirée.
Dans tous ces lieux, il y a un trou : des clients sur place, et personne pour leur vendre quoi que ce soit.
La règle de l'écart
Avant de parler de matériel, nous posons deux questions à l'exploitant :
- à quelle heure ferme votre accueil ?
- à quelle heure part votre dernier client ?
Si c'est la même heure, un distributeur ne changera rien. Si l'écart dépasse deux heures, il y a un vrai manque à combler, et il se chiffre : chaque soirée sans service est une soirée de ventes perdues.
Ce que l'écart révèle
Cet écart dit aussi autre chose. Un club qui ferme son accueil à 20h alors que les terrains tournent jusqu'à 23h renvoie ses joueurs vers la station-service la plus proche. Ce n'est pas seulement du chiffre d'affaires perdu, c'est un moment d'insatisfaction à la fin d'une séance qui s'était bien passée.
Mieux vaut un non qu'une machine inutile
Nous préférons un non honnête à un distributeur qui ne sert à rien. Une machine mal placée ne rend service à personne, et un client déçu en parle bien plus fort qu'un client satisfait.
Alors avant toute chose, faites le calcul chez vous. Et si l'écart dépasse deux heures, nous pourrons en parler utilement.